4月7日，由DMAA组委会发起，今日广告与广州4A联合主办的2023第六届DMAA国际数字营销峰会在广州完美落幕。坚持数字化为品牌赋能，以“价值增长Value Growth“为主题，一场场头脑风暴、前沿内容、营销实践，超高含金量的知识输出让现场掌声不断，直呼精彩。

此次活动组委会特邀肆拾玖坊集团副总裁杨佳、TalkingData副总裁李蔷、大馥集团CMO 朱峰、墨尔堡 & 墨白 品牌创始人&CEO 潘玲玲，担任圆桌讨论的主持人与嘉宾。

圆桌讨论围绕“品牌增长的第二曲线”主题，针对各公司在当前市场环境下的品牌增长渠道、核心竞争力、创新举措等几个方面进行讨论。

以下是我们整理的完整版演讲内容

李蔷：大家下午好，我是来自TalkingData的Rose李蔷。在当前的环境下，三位嘉宾从各自的角度和行业出发，有哪些有效的品牌增长渠道，与大家做一些分享。

杨佳：这几年由于疫情原因对我们行业还是有一些影响，但其实酱酒赛道在过去几年中不断被认可。讲到新的渠道的玩法，我们是基于合伙人的玩法，通过众创成立一个品牌，然后这些品牌的联合创始人回到各自的省级公司，通过招募合伙人的方式壮大品牌，合伙人就是我们骨灰级的消费者。当合伙人们对酒的品质有了高度认可后，就会自发的去传播。所以在过去几年，我们是通过合伙人把纯酿酱酒从私域逐步、快速的获得一定业绩。

基于这几年新的一些渠道和玩法，我们去聚焦更多的机会，包括商协会、教培行业做了很多尝试。走进教培行业，那么因为教培行业有单独的一些个体有消费需求。另外，我们走进了房地产经纪行业，走进了中国酒店。同时，对商协会进行渗透，国内有上百万的商协会，把产品用到商协会里去，做到以商养会。

数字化方面，希望在传统的行业里去做一些降维打击。围绕合伙人，我们通过数字化进行人群的精准分类和定位，去赋能和增值，提升合伙人的粘性。

潘玲玲：我一直在提倡少喝酒，喝好酒这样一个理念，教育让我感受到酒的魅力。去到葡萄园，看一颗葡萄怎么变成一瓶酒？去到茅台镇，看一颗红樱子高粱怎么酿成一瓶酱酒？在酒的教育这一板块，我们整个集团进入酒这个领域以来做的第一件事情就是成立了研究院。

说到渠道，本身除了和很多大的企业达成战略合作，包括五星级酒店、大润发以及一些餐饮集团等等。疫情这三年来，增速比较明显的是我们自建的体系，通过我们开品酒会、各种白酒的专业课程、葡萄酒的品酒师专业的课程吸引了一群的粉丝，这一群人最后变成了我们很忠实的经销商。所以我们对于经销商核心的大厂，要求必须持证上门。

即将上线的墨墨小酒馆，在小酒馆里渗透酒的体验和教育，在这个空间里以酒会友。持续去做墨墨小酒馆对我们来说是一个稳定的增长点，也是今年战略中非常核心的一个点。我们要把酒做的好玩有趣，可能也会结合一些数字化的营销方式。

朱峰：大部分的餐饮企业做推广的渠道选择相对有限，也比较传统。大馥集团建立了一套体系，是以私域为基地的核心，通过三个平台的引流以及未来两个平台的发力去做的一个体系，三个基础平台就是大众点评、小红书以及抖音。

这三个平台对于我们来说，所有的传播策略和方式都不太一样，大众点评更多的是展示品牌的理念、产品服务、门店状况等等，让更多有就餐需求的消费者乐意找到这个餐厅。抖音，是作为吸引新客的来源部分，我们的策略主要还是以质感和氛围感为主。小红书放方面，则宣传高端线、甜品线，以女性向的这个受众为主。通过小红书的引导，来到大众点评，产生最终到店的转化。

我们更关注的有两个平台，一个是B站，一个是是微博。我们会发现很多的年轻消费者。

依旧会在微博上面主动搜索，B站是一个非常年轻化的一个平台。

李蔷：那接下来我们先和杨佳女士聊一聊，肆拾玖坊的增长情况是怎么样的？你们是如何在市场的差异化当中去拓展自己的品牌影响力？

杨佳：在后疫情这个阶段，对我们来说，目前我们的增长还是很明显，2023年爆发式的消费在酱酒上体现的是比较明显的。过去八年除了去年，肆拾玖坊每年的复合增长率都达到116%。

除此之外，肆拾玖坊也在做一些文化上的打造。在过去几年，我们倡导弘扬中国丝路的传统文化，把中国的好酒好茶好物找出来。所以我们的差异化营销主要体现在把中国的酱酒文化提炼出来，主动去创造一些饮酒文化，比如拉酒线，赏酒、醒酒、见酒，去创造一些商业化、差异化的、可传播的一些东西。

接着，把酱酒中过去在用，但是没有广泛传播的内容延续下去。认识一瓶好酒，把这些好酒找出来，打造饮健康酒的理念，现在的消费理念是喝一杯好酒、健康的酒更重要。同时打造营销场景，让粉丝、合伙人参与到整体的家宴氛围当中。

李蔷：在整个市场的差异化竞争当中，教会了消费者怎么去分辨一瓶好酒，这是非常好的一种方式，让大家能够对品牌的辨识度有一个更深的印象。接下来请潘总聊一聊墨白的品牌竞争力是什么？在您看来就是渠道和品质对于品牌的发展，有什么样的意义？

潘玲玲：这也是我和高管团队经常会去探讨以及实践的一个好的课题，我们的核心竞争力到底是什么？回到大主题“品牌的第二增长曲线”，这和品牌在存量市场如何去做增量是相通的。在充满不确定性的大环境中，我们如何去找到确定性的元素，实际是这三年来频繁去思考的一个问题。

回到墨白，首先，用户画像是什么样很重要，我更希望墨白的用户画像是一群新贵。他们会是一群对生活有品味，有清晰的目标，有包容心的人，他们更喜欢有颜有料的产品。颜值不仅是指外观，如何让传统行业让更多年轻人喜欢是我们需要去思考的。在颜值和品质上，从瓶形的设计，酒标的设计都要符合现代消费者的喜好。如果一定要用年龄来区分，我们现在做的是75后到85后最精准的十年，培育的是85后到90后未来五年的用户群体。所以在设计和品质这一块，是竞争力之一。

第二个竞争力，墨白一直在做空间和场景，去打造从视觉、触觉全方位感受生活，三年中可以看到数据的增长。

第三个竞争力我认为是团队，我们有一群优秀的股东以及高管团队，我们有着共同的价值观和初心。酒是个慢生意，是一个长期的生意，所以大家愿意去花时间去做教育去做空间，其我们看好未来的市场。大家统一思想，统一目标，统一愿景和使命感，这样会让我们的品牌走的更稳。

品质对品牌的意义方面，品质是做长期品牌的基础，没有好的品质不用谈营销。渠道方面，品牌就是一棵大树，大树的根是渠道。现在我们不讲究开店的数字，而更在乎的是开的这一家小酒馆，如何能让消费者理解会有这样的空间，让更多的用户被我们的文化吸引，并成为忠实粉丝。

李蔷：第一是有清晰的品牌定位，第二是有清晰的人群画像，第三是有优秀的团队协作，这是墨白成功的秘诀。品牌的第二曲线都离不开创新，接下来请朱峰先生针对大馥集团的品牌发展分享一下在创新方面所采取的一些策略和措施。

朱峰：对于传统的餐饮企业来讲，更多的是一些产品创新、服务创新，但是大馥会选择去做一些不同维度上的创新。例如，我们在尝试做自有的音乐厂牌，因为说大馥烧肉是一个深夜的烧肉酒厂。音乐在年轻人的聚餐环境中是非常重要的一部分，我们希望打造一个音乐厂牌去做属于我们自己的文化和内容输出项目。

另外，我们更希望吸引到更多90后、00后的一些年轻客户，尝试去做诸如剧本杀这类活动，在创新的这条路上继续往前。